業務問問題：客戶卻說想再考慮一下？頂尖業務用4 步驟，化解客戶的反駁

提議成交以後，如果客戶說還要再考慮看看，相信你一定會很失望。沒有做好準備的人，大概會真的乖乖等待客戶的答覆，最後失去成交的機會。遇到這種情況該怎麼辦呢？讓我們一起來學習一套神奇的技巧。

化解反駁有四大步驟。

第一步：提出問題釐清客戶的疑慮

提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）化解反駁的首要之務，是問清楚客戶處於何種狀況。

為什麼客戶還要考慮？是錢的問題嗎（總金額太高，還是分期付款的金額太高）？跟時程（交貨期限）有關嗎？是不是有其他人反對（可能有其他決策者）？還是對產品本身有問題？

如果你不知道客戶在考慮什麼，根本沒辦法解決問題。 你看我寫得好像很簡單，其實很多銷售菜鳥不敢問客戶這個問題。另一種狀況是，他們也不知道要問這個問題。通常他們聽到客戶說要再考慮，就意興闌珊地離開了。

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換句話說，大部分的銷售業務甚至沒有嘗試化解反駁。因此，你在跟客戶對談的時候，要先做好心理建設。客戶會猶豫或反駁你，都是理所當然的事情。提問有幾個關鍵，記得用討喜溫和的笑容提問：「您說還要考慮，可否透露一下您的考量為何呢？」請用這樣的方式提問。只要培養良好的人際關係，客戶一定會告訴你。

第二步：：對客戶的反駁表示諒解

對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心房，專心聽你講話。

遇到客戶反駁時，要先表達感同身受，讓對方敞開心房聽你說話。化解反駁的第二步，就是聽完客戶的反駁後表示「諒解」。

「是啊，您的顧慮我懂。金額確實是一個大問題。」「是啊，您擔心丈夫不諒解，這也情有可原嘛。」「是啊，我也有過類似的經驗。」請盡全力表達你的諒解。

接著要稱讚客戶深謀遠慮。「了不起！您有好好考慮 CP 值的問題呢！」「買東西不忘顧慮家人，可見你們的感情很深厚！」「懂得謹慎判斷，這是不可多得的優勢！」你要用這種方式，認同對方的考量。

當客戶說要再考慮看看，絕對想不到你會給他好臉色看。這時候反其道而行，稱讚對方的疑慮和考量，客戶才會敞開心房，認真聽你說話。

第三步：提案

其實，你可能會遇到的反駁也沒幾種。大致分為以下四大類。